Por Yaacov Lieder
Às vezes entro numa loja e após algumas frases de conversa com o vendedor sei que não vou comprar nada dele. Por outro lado, existem vendedores que simplesmente conseguem me vender qualquer coisa…
O que faz um bom vendedor?
Em minha experiência, é alguém com talento para me fazer acreditar que eu, o cliente, sou a pessoa mais importante nessa transação, e que a venda ocorrerá somente se for para o meu melhor interesse. Mesmo que eu termine não fazendo a compra, a crença na validez de meu julgamento não é abalada; ao contrário, o vendedor interpreta meu "não" como querendo dizer:
"Ainda não estou preparado para comprar, mas fale comigo novamente no futuro." É esta completa crença e concentração no cliente e suas necessidades que fazem um vendedor ser bem-sucedido.
Estas técnicas de vendas podem ser adaptadas por pais que desejam melhorar sua maneira de educar os filhos. Nosso trabalho como pais é vender nossos filhos a eles mesmos. O primeiro ponto de referência para a auto-estima de uma criança – ou a falta dela – vem daquilo que a criança acredita que os pais pensam a seu respeito. Portanto, é importante convencer a criança que embora ela possa não ser perfeita, é muito especial e está trabalhando continuamente no sentido de adquirir mais capacidade.
Uma criança que não faz a lição de casa ou tem um quarto bagunçado e escuta o tempo todo: "você não faz sua tarefa" ou "você é muito desorganizado" poderia começar a acreditar nisso, e provavelmente vai tentar corresponder àquela expectativa mais cedo ou mais tarde. Por outro lado, podemos dizer à mesma criança: "Você é uma pessoa responsável, e está aprendendo coisas novas a cada dia, no sentido de realmente cumprir suas responsabilidades de fazer a tarefa e manter seu quarto limpo." Quando eles falham, devemos encorajá-los dizendo: "Tentaremos novamente amanhã, para que você possa melhorar e se tornar a pessoa responsável que é capaz de ser." Declarações desse tipo encorajam a auto-estima positiva e o desejo de tentar com mais ardor na próxima vez.
Devemos ter em mente que nossa crença na criança precisa ser sincera e honesta, pois as crianças têm uma habilidade especial de dizer se nossa interação com eles é ou não honesta.
Este princípio de acreditar na pessoa e não julgar seu futuro com base em seu comportamento passado é também a chave para um bom casamento e um relacionamento patrão-empregado bem sucedido. O desempenho das pessoas geralmente é baseado na fé e nas expectativas que os outros têm sobre elas. Já vi notas de crianças na escola caírem drasticamente com base naquilo que elas sentem ser a opinião dos professores sobre elas. Quanto mais positiva era a opinião, melhor o desempenho da criança.