Pergunta:

Como agente de uma grande empresa de incorporação imobiliária, muitas vezes me oferecem presentes dados por contratantes concorrentes numa tentativa de me atrair para aceitar suas propostassobre a dos concorrentes. Recentemente, um amigo meu destacou que os presentes na verdade deveriam ser entregues ao meu chefe e não a mim, pois sou apenas um agente. Isso é verdade segundo as regras e a ética da Torá?

E quanto à finalidade do contratante? É uma prática correta doar presentes para atrair clientes a comprarem em sua loja em detrimento dos concorrentes?

Resposta:

Essa é uma ótima pergunta, e é inspirador saber que existem pessoas tão eticamente conscientes e sensíveis quanto você.

Vamos abordar primeiro sua segunda pergunta: é ético dar presentes como incentivos?

O debate a seguir está registrado na Mishná, a primeira compilação da Lei Oral ensinada pelos grandes sábios de Israel:

Rabi Yehuda diz: Um lojista não pode distribuir sementestorradas ou nozes às crianças, uma vez que, desse modo, cria o hábito delas o procurarem; mas os sábios o permitem. (BavaMetzia 4:12)

A Mishnáaparentemente se refere a crianças que foram enviadas por seus pais para fazer compras. Os lojistas concorrentes oferecem guloseimas grátis para as crianças, atraindo-as assim para fazer a compra especificamente em suas lojas.

O Talmud explica por que os sábios discordam de Rabi Yehuda e consideram aceitáveis essas táticas de marketing:

Porque ele [um lojista] pode dizer a ele [outro lojista]: “Eu distribuo nozes; você distribui ameixas.” (BavaMetzia 60a).

Em outras palavras, todos os seus concorrentes são livres para oferecer seus próprios incentivos. Mas, voltando à sua primeira pergunta, quem vai ficar com os presentes?

O Talmud discute o caso de um vendedor que lança uma unidade extra do item que está sendo vendido - sem indicar para quem é o bônus. O bônus vai para o agente do comprador ou para o comprador principal? O Talmud distingue dois tipos de vendas:

Rav Papa declarou: A lei é que [o bônus em] um objeto que tenha um valor fixo deve ser dividido [entre o agente e o comprador principal], mas [se o bônus tiver sido] em um objeto que não tenha um valor fixo, todos vão para o dono do dinheiro. (Ketubot 98b)

Portanto, se o objeto não tiver preço fixo, o bônus é a maneira do vendedor dar uma taxa melhor ao comprador (pense em alguém vendendo uma casa e anexando à vendauma lavadora e uma secadora "de graça"). Se o objeto tem um preço fixo, o bônus é claramente um presente (pense em "presente gratuito com seu pedido"). Mas por que o agente e o comprador devem dividir o bônus se é claramente um presente complementar?

Alguns comentaristas explicam que não sabemos para quem o vendedor pretende dar o presente: ao comprador, cujo dinheiro ele recebe; ou o agente, que decide comprar dele. Portanto, resolvemos essa dificuldade dividindo o dinheiro entre eles.1 De acordo com essa interpretação, se o vendedor declarar explicitamente que o presente é para o agente, ele fica com todo o bônus.2

No entanto, outros explicam que o agente deve dividir o bônus com o comprador principal, porque foi pelo dinheiro pago pelo comprador que o agente ganhou esse presente.3 Portanto, mesmo que o vendedor indique que o bônus é para o agente, você pode ficar com o brinde ou você tem que dividir com seu chefe? O agente deve dividir o bônus com o comprador principal.

Então, qual é a conduta? Você fica com o presente ou precisa dividi-lo com seu chefe? O rabino SchneurZalman de Liadi faz a seguinte distinção:

Alguém que dá uma quantiaa um amigo para que ele lhe compre um item que tem um preço definido e conhecido, e o vendedor acrescenta à compra um presente extrao amigo não precisa dar inteiramente àquele cujo dinheiro foi dado, porque não se sabe a quem o vendedor pretendia doar, ao agente ou ao seu remetente [o comprador]. Então, ele deve apenas dar metade a ele.

Alguns são da opinião que, mesmo que o vendedor tenha declarado explicitamente que está dando a ele [seu representante], ele ainda é obrigado a dar metade ao comprador, porque é o dinheiro [do comprador] que ganhou esse benefício. Quem teme o céu deve levar essa opinião em consideração. E o mesmo se aplica a qualquer benefício que um representante obtenha por meio de seu empregador. (ShulchanAruchHarav, Leis de Vendas, Presentes, Agentes e Guardiões 11)

Aí está. A lei é que o agente enviado para a compra pode ficar com o presente, mas quem teme o céu é incentivado a compartilhar o bônus com seu chefe.

Mas ainda há mais um problema a ser discutido. E se os preços do seu licitante forem muito altos ou os valores do produto dele forem muito baixos e os presentes forem uma forma de subornar você?

De acordo com a Lei Judaica, se o representante aceita conscientemente uma oferta que não é do melhor interesse do comprador, em troca de um presente pessoal que ele recebe do fornecedor, isso constitui roubo. A designação e a procuração desterepresentante são completamente anuladas e ele é obrigado a reembolsar seu empregador.4

O problema é que ser presenteado com grandes incentivos pessoais frequentemente levou os agentes a aceitar ofertas que definitivamente não eram do melhor interesse de quem os enviou. Embora, de acordo com a Lei Judaica, a venda seja essencialmente nula e sem efeito, e o agente seja obrigado a pagar reparações por todos os danos ou perdas causados por sua decisão, os danos nem sempre são reparáveis, e a cobrança deles pode tornar-se difícil. Portanto, hoje muitas empresas proíbem seus funcionários de aceitar esses incentivos de presentes, brindes e bônus em geral.

Portanto, no seu caso, se sua empresa permitir isso, você poderá aceitar os incentivos, mas eu diria que sua melhor aposta é dividi-los com seu chefe. É uma vitória para todos: seu chefe certamente apreciará sua consideração. E, é claro, preste atenção à integridade de suas relações de trabalho e verifique se os incentivos são dados de boa fé.

Espero que esta resposta lhe dê clareza e orientação para suas futuras negociações.